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Il principio di coerenza: cos’è?

A cosa sono attente le donne più di ogni altra cosa quando sono in compagnia di un uomo? Se pensate ai muscoli, all’abbigliamento alla moda, alla sua macchina o a cose del genere, allora siete fuori strada. Le donne rivolgono un’attenzione particolare alle parole per questo devi sapere esattamente come instaurare una conversazione perfetta con una donna, se pensi di non esserne capace, ti consiglio di leggere il mio ebook “Conversazione Senza Sforzo“, un mix di tecniche vincenti per sfruttare al massimo le tue parole.

Il principio di coerenza

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Loro, che spesso e volentieri sono logorroiche, quando un uomo parla aprono bene le loro orecchie. Se infatti i gesti, il modo di muoversi, il linguaggio del corpo e anche il tono di voce sono comunque degli aspetti a cui si è soliti badare, le parole sono l’elemento che focalizza maggiormente l’attenzione. Del resto, non è solo questione di un rapporto tra uomo e donna, ma anche un qualsiasi altro tipo di rapporto umano si basa proprio sulle parole, su quanto viene detto e su anche su quanto non viene detto.

Le parole ci servono per fare complimenti, offendere, esprimere gioia, dolore, chiedere informazioni, sedurre, e convincere. E’ proprio su quest’ultimo aspetto che vogliamo soffermarci, quello della persuasione. C’è un sociologo, il cui nome è Robert Cialdini, che si è occupato in modo particolare di quest’argomento, ovvero della persuasione.

Cialdini è un esperto di psicologia sociale, nonché docente di psicologia presso l’Università Statale dell’Arizona. Egli, grazie ai suoi studi e alle ricerche condotte, è divenuto un vero esperto a livello mondiale nel campo della persuasione.

Quello che ci interessa per il nostro discorso sulla persuasione è proprio quanto quest’illustre e riconosciuto specialista ha evidenziato a tal proposito. Ma andiamo per gradi. Pensateci: qual è la caratteristica che una persona deve avere per convincervi a fare qualcosa? Sicuramente questa persona per essere davvero persuasiva deve essere piuttosto abile ad usare le parole, ma soprattutto queste sue parole vi devono apparire sincere, decise. Insomma, questa persona per persuadervi deve sembrare ai vostri occhi sincera, sicura. In poche parole, questa persona deve utilizzare il principio di coerenza.

Cos’è esattamente il principio di coerenza?

Il principio di coerenza come utilizarlo

E’ proprio questo che Cialdini identifica con il principio di coerenza, in sostanza una capacità che solo se ben usata ci porta ad essere in grado di gestire le situazioni nel modo in cui desideriamo. Capirete che il principio di coerenza ci ritorna utilissimo nelle più svariate situazioni della nostra vita di tutti i giorni. E’ utile a chi vuole sedurre una donna praticamente come a chi vuole vendere un qualsiasi prodotto. Basta solo saperlo gestire nel modo giusto a seconda dell’ambito in cui viene utilizzato.

Sempre secondo Cialdini, a muovere la coerenza c’è soprattutto il nostro comportamento passato. Tutti tendiamo a tenere come una sorta di punto di riferimento per le nostre azioni future quelle passate. Prendiamo proprio come modello su cui basarci nel quotidiano delle azioni che andiamo a ripescare automaticamente nei cassetti del nostro modo di comportarci.

Questa è una delle leggi della coerenza, in pratica l’immagine di atteggiamenti e comportamenti pregressi è un fattore che ci spinge ad essere coerenti. Ma non dobbiamo sottovalutare un altro aspetto, che ci spinge a rimanere sempre coerenti. Si tratta di quello che le persone pensano di noi, l’opinione altrui, che ha un ruolo determinante nello svolgimento delle nostre azioni e nei principi a cui esse si ispirano.

Ma sempre in relazione al principio di coerenza, provate ora ad immaginare una semplice scena che appartiene alla quotidianità praticamente di tutti. Camminiamo tranquillamente per strada, o magari andiamo anche di fretta, quando ecco che ci ferma una di quelle persone che ci dicono far parte di qualche presunta associazione di beneficenza o volontariato. Ci chiedono di firmare moduli o carte ma l’unico scopo è di farci tirare fuori qualche euro dal portafoglio.

Riescono sempre a fermarci, magari prendendoci alla sprovvista, e ci bloccano per qualche minuto cercando in tutti i modi di accrescere con i nostri soldi il loro gruzzolo di denaro. Queste persone sono tutt’altro che sprovvedute ed utilizzano delle vere e proprie strategie d’azione per riuscire nel loro obiettivo. Ma il primo principio su cui fanno affidamento è proprio il principio di coerenza. Vi facciamo degli esempi ancora più pratici per farvi ancor meglio capire quanto stiamo dicendo.

Esempi del principio di coerenza

Esempi del principio di coerenza

Una bella ragazza vi ferma per strada chiedendovi ad esempio se siete contro la droga. Ma ogni causa è buona, quindi pensate anche a qualsiasi altra causa a cui ragionevolmente potreste essere contrari. Pensando che non ci sia niente di male nel rispondere semplicemente ad una domanda postavi, rispondete, dichiarando che siete contrari alla droga.

Il secondo passo della ragazza che vi ha fermato a questo punto sarà quello di far mettere la vostra firma su un elenco, che dovrebbe essere una presunta petizione contro la droga. Per tenere fede a quanto avete appena dichiarato, ingenuamente mettete la vostra firma sulla presunta petizione.

Ed ecco che ora scatta la fase tre: a questo punto, la ragazza sapientemente istruita dovrà fare leva sul vostro principio di coerenza. Infatti, dopo che avete prima dichiarato di essere contrari alla droga e poi avete addirittura firmato una petizione, sempre per essere coerenti e costanti nei vostri comportamenti, difficilmente non metterete mano al portafoglio per una piccola offerta.

Dunque, come avete appena visto si conta sul principio di coerenza per farci fare qualcosa che magari non vorremmo fare. Vi riportiamo un’altra situazione molto simile. Tutti i giorni nelle nostre case arrivano più e più volte telefonate dove anche in questi casi le telefoniste sono in cerca di eventuali elargizioni di denaro camuffate sotto il nome di donazioni.

Esempi del principio di coerenza come fare

Avrete fatto caso che le operatrici che ci chiamano usano sempre un tono gentile e frasi che sembrano usuali per iniziare una conversazione. La frase classica è quella in cui chi viene chiesto come stiamo, per iniziare così la conversazione. Ma attenzione perché non si tratta di una gentilezza, ma di un modo per portare la conversazione esattamente dove si vuole. Infatti voi risponderete di star bene, e a questo punto chi è dall’altra parte della cornetta ne prenderà spunto per riportarvi il caso di chi invece non sta bene, ma ha bisogno d’aiuto, anzi del vostro aiuto.

Questa sorta di contrasto mette psicologicamente la persona che risponde più facilmente nella condizione di fare una donazione, facendola sentire più predisposta. Ma c’è sempre una soluzione per sfuggire a questa situazione così come a quella precedente: bisogna spiazzare l’interlocutore.

Visto che fa leva su una risposta dettata dal principio di coerenza che agisce a livello inconscio, basta pensarci un attimo e dare una risposta inaspettata.

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Pubblicato in Crescita personale

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