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Il Principio di Simpatia: Come sfruttarlo nella Seduzione?

Prosegue il nostro viaggio nei meandri della Persuasione, alla scoperta dei principi formulati da Robert Cialdini. L’autorevole psicologo statunitense proveniente dalla Columbia University si è dedicato per oltre 20 anni all’indagine scientifica dei processi di persuasione.

Proprio per gli studi intrapresi in questa direzione Cialdini è divenuto famoso e i suoi libri dedicati a questi temi sono diventati dei veri e propri best sellers. Uno in particolare, intitolato “Le armi della persuasione“, è la sintesi mirabile del pensiero e del lavoro di Cialdini svolto in questo campo. Per lo studioso, oggi professore di Marketing all’Arizona State University, sono sei i pilastri della persuasione, che è giunto a formulare attraverso processi empirici. Alcuni di questi principi abbiamo già avuto modo di analizzarli più da vicino, dunque quello di cui ci occupiamo in quest’articolo è il principio di simpatia.

Il Principio di Simpatia

Alla base di quanto riesce a formulare Cialdini c’è in realtà un presupposto molto semplice: le persone simpatiche riescono a sedurre e persuadere con maggior semplicità. Siete d’accordo? Noi siamo assolutamente d’accordo con quanto sostenuto da Cialdini, ed infatti vi abbiamo più volte parlato di come la simpatia sia una potentissima arma di seduzione. Una persona anche non particolarmente bella riesce ad attrarci se è particolarmente brillante, fa battute,ci fa ridere e sorridere.

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Come utilizzare la simpatica per conquistare una ragazza?

D’altronde sarà capitato anche a voi di vedere in giro ragazze stupende ad accompagnarsi ad uomini meno piacenti esteticamente. Evidentemente questi uomini hanno fatto colpo puntando non sulla bellezza ma sulla simpatia. La simpatia è uno strumento molto potente, e questo discorso non vale solo in campo amoroso. Chi sfrutta la sua simpatia, nelle situazioni e circostanze più diverse, risulta avere sempre una marcia in più, emana come una sorta di fluido magico per ottenere dalle persone ciò che desidera.

Cialdini proprio occupandosi di persuasione ha notato come risulti a noi tutti molto più difficile respingere la richiesta di una amico. Quando a chiederci qualcosa è una persona con cui abbiamo un legame forte, come appunto un legame d’amicizia, siamo poco inclini a dire di no per questione di affetto o riconoscenza. Ma quando è un estraneo a rivolgersi a noi e a chiederci qualcosa? In questi casi siamo naturalmente molto meno predisposti verso l’altra persona.

fluido magico per ottenere dalle persone cio che desidera

Quello che Cialdini ha messo in luce è che proprio in questi casi, chi vuole ottenere l’assenso alle proprie richieste, in mancanza di un legane preesistente, farà di tutto per ispirare simpatia. Sono vari i fattori che fanno in modo che una persona piaccia più di un’altra.

Cialdini elenca questi fattori, che andiamo a scoprire insieme:

  • la bellezza esteriore, che riesce a generare anche il cosiddetto “effetto alone”. In pratica, quando consideriamo una persona di bell’aspetto, in automatico siamo portati ad attribuirle anche altre caratteristiche positive come il talento, la gentilezza, l’onestà, l’intelligenza…
  • la somiglianza, visto che siamo portati a farci piacere quelle persone che sono simili a noi. La somiglianza che ci attrae può essere di diversa natura: di opinioni, tratti di personalità, ambiente di provenienza, modo di vita. Per questo motivo, di solito chi ha intenzione di manipolarci solitamente dichiara identità di interessi, origine e ambiente;
  • i complimenti, dato che sapere che una persona prova per noi ammirazione o attrazione può essere un dispositivo micidiale per indurre da parte nostra simpatia e acquiescenza come contraccambio;
  • contatto e cooperazione sono altri due fattori che ci portano con facilità a farci avvicinare ad una persona. Questi elementi sono sfruttati soprattutto dai venditori: accentuare quegli elementi di collaborazione che esistono nella situazione, magari inventandoli di sana pianta per dimostrare che noi e loro stiamo “lavorando insieme” per gli stessi scopi a reciproco vantaggio, è infatti una comune tecnica particolarmente attuata allo scopo di vendere dei prodotti;
  • condizionamento e associazione, nel senso che si sviluppa in chiunque una tendenza naturale a provare antipatia per chi ci dà informazioni spiacevoli, anche se non ne è la causa, e simpatia per chi ce ne dà di positive; è la semplice associazione a stimolare la risposta.

Dunque sono proprio questi i fattori che sono determinanti per guadagnarci il favore di una persona secondo Cialdini, il quale  ribadisce poi il ruolo determinante della simpatia. Perché ci viene più difficile dire no quando una richiesta viene da un amico? Cosa ci motiva a dire sì, ad accettare anche qualcosa che non pensavamo proprio? E ancora perché un venditore riesce a convincerci a comprare qualcosa che non vorremmo acquistare e ci lascia con il sorriso in faccia? Ebbene, la risposta sta sempre nel principio della simpatia, uno dei principi fondamentali del comportamento.

Dunque il principio fondamentale della simpatia, o meglio in inglese “liking” da to like = piacere)  dice che siamo più disposti ad accogliere una richiesta se questa proviene da persone che ci piacciono. Naturalmente, non può lasciarsi sfuggire questo principio il marketing, con diverse aziende che cercano di sfruttarlo al meglio per i loro affari.

Tra le tante, una delle aziende che sfrutta il principio di simpatia in modo incredibilmente efficace è la Tupperware International. Per chi non la conoscesse, si tratta di un’impresa che è specializzata in prodotti per la cucina con nomi simpatici come la supercentrifuga o il turbochef, e che ha inventato il cosiddetto Party Tupperware. In cosa consiste un Party Tupperware? Esso è un party che chiunque può organizzare, si svolge in casa propria invitando i propri amici, basta semplicemente chiamare chiamare l’azienda per organizzarne uno.

Il Principio di Simpatia in persuasione

Il giorno della festa, insieme agli invitati, sono presenti anche dipendenti della Tupperware che fanno da moderatori e organizzano giochi a tema classici dove però per esempio al posto di Tombola si grida Tupperware! Questi giochi sono organizzati secondo un criterio ben preciso: chi vince si può portare a casa dei regali della Tupperware e chi non vince non rimane comunque a mani vuote, visto che ha ugualmente diritto ad un pensierino. Ma ora veniamo alla furba strategia messa a punto dall’azienda per incrementare le sue vendite e quindi i suoi guadagni.

L’azienda durante la festa mira a vendere i suoi prodotti e propone una percentuale delle vendite alla padrona di casa. Il motivo è quello che fin adesso vi abbiamo spiegato: se è una nostra amica a volerci vendere qualcosa, con cui abbiamo condiviso bei momenti, difficilmente diremo di no. Ma allora, se è così facile essere persuasi in base a questo principio, come possiamo difenderci?

Per difenderci dobbiamo ricordarci di separare i nostri sentimenti verso la persona che ci consiglia una cosa dalla cosa in sé e stare in guardia, per cogliere ogni eventuale eccesso di simpatia.

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Pubblicato in Crescita personale

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