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Il principio di Reciprocità: Cos’è e Come Usarlo?

La persuasione: abbiamo iniziato questo percorso in questo campo affascinante andando a scoprire i principi formulati da un guru in materia, Robert Cialdini.

Il principio di Reciprocita

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I suoi studi hanno portato alla luce quelli che sono i 6 pilastri sui quali si fonda la persuasione, questa sorte di arte magica che ci può fare ottenere dagli altri quanto noi vogliamo.

La persuasione viene applicata praticamente ovunque, dal campo del business e delle vendite fino a quello privato della seduzione. A volte c’è qualcuno che applica delle tecniche di persuasione con noi, senza che noi ce ne accorgiamo, e altre volte magari siamo noi stessi ad usare inconsciamente queste tecniche.

Ma per poter davvero sfruttare in modo consapevole le armi della persuasione, o semplicemente per stare bene in guardia affinché queste non vengano usate a nostro discapito, si rende necessaria una loro conoscenza.

Tra le 6 armi di persuasione scoperte da Robert Cialdini, stavolta conosciamo il principio di reciprocità. E forse vi stupirà notare che, senza volerlo o saperlo, magari voi stessi l’avete messo già in atto…

Secondo il principio di reciprocità, le persone sono indotte a ricambiare un favore fatto, o un regalo offerto. Siete d’accordo?

Sicuramente se ci pensate sarete d’accordo e vi accorgerete che è proprio quanto è capitato a voi più volte. Magari avete ricevuto un regalo da un amico, un invito oppure un favore e quindi vi siete sentiti obbligati a contraccambiare.

Questo non è altro che uno dei comportamenti che nascono in maniera automatica, che diventano tali e che siamo portati a compiere senza pensarci, in maniera del tutto spontanea perché ci sono stati insegnati e li abbiamo appresi fin da piccoli. Si tratta di uno di quei comportamenti che fanno parte della nostra natura sociale e culturale e che conviene rispettare in talune circostanze se non vogliamo discostarci dai più.

Infatti, questo è uno dei comportamenti dominanti nella nostra società e qualora non lo si rispetti si viene additati come chi va al di là delle convenzioni sociali e delle buone maniere, si viene etichettati come ingrati o come dei profitattori.

Ne consegue anche che gli altri ci guardano con minore fiducia, dunque i nostri rapporti sociali iniziano ad essere compromessi. Quindi, proprio per evitare tutta questa serie di conseguenze, fin da bambini abbiamo imparato a contraccambiare ogni qual volta riceviamo qualcosa da qualcuno.

Questo comportamento, ovvero il principio di reciprocità, è divenuto una regola che rispettiamo in maniera del tutto inconsapevole, supera sia il nostro senso critico che quello che proviamo nei confronti del persuasore.

Inoltre, c’è da riconoscere che se da un lato questo principio di reciprocità ci porta a volerci a tutti i costi sdebitare quando riceviamo qualcosa, dall’altro ci porta anche a ricevere da persone che spesso non sono più che conoscenti.

Il principio di Reciprocita come usarlo

E questo, se all’apparenza è un vantaggio, che ci può aiutare anche a stringere nuove relazioni, è anche vero che può rivelarsi un’arma a doppio taglio, che limita le possibilità di scelta ed allo stesso tempo ci espone ancor più ad azioni persuasive.

In sostanza queste tecniche di persuasione che usano questo principio di reciprocità hanno l’obiettivo di imporci dei debiti che non abbiamo richiesto al fine di realizzare uno scambio che non è da considerarsi equo.

Ma addentriamoci ancora di più in questo argomento, attraverso degli esempi significativi.

Immaginate di essere al supermercato a fare la spesa quando ecco che attira la vostra attenzione uno di quei stand che per motivi pubblicitari offrono una tazzina di caffè ai clienti.

Lo stand in questione è pieno di gente e anche voi decidete di approfittarne, perché in fondo una piccola pausa è esattamente quello che ci vuole ed in più le ragazze che lo offrono sembrano molto carine e disponibili. Così vi avvicinate e al più presto ottenete il vostro buon caffè completamente gratis.

L’avete appena gustato che una di quelle ragazze carine e gentili vi propone un’offerta vantaggiosa: potete comprare tre confezioni di quel caffè al prezzo di due. Solitamente non comprate quella marca di caffè e soprattutto non comprate tre confezioni per volta, non avete questo urgente bisogno di fare scorta. Ma come potete dire di no all’offerta? Non tanto perché questa è vantaggiosa, al prezzo e al risparmio non ci avete neanche pensato, ma perché vi hanno pur sempre offerto un caffè e sembra scortese rifiutare.

Bene, questo stesso episodio può avere al posto del caffè come elemento oggetto dell’offerta la pasta, i biscotti, il formaggio, e la situazione non cambia. Vi siete accorti di aver vissuto un episodio del genere? Ecco che allora anche voi siete stati involontariamente vittime del principio di reciprocità, in base al quale ci sentiamo sempre obbligati a ricambiare un favore ricevuto.

Di esempi come questo, dove questo principio trova una sua applicazione in maniera diretta ne ritroviamo a bizzeffe.

accorgerci di essere vittime del principio di reciprocita

I prodotti omaggio che ci danno in profumeria, dove ci fanno provare dei piccoli campioni di creme o profumi, non sono indirizzati altro che a farci comprare ancora in quello stesso posto.

Anche quando siamo al semaforo fermi e il lavavetri ci pulisce il vetro della nostra auto senza avere la nostra approvazione, possiamo accorgerci di essere vittime del principio di reciprocità: anche se non abbiamo chiesto nulla abbiamo avuto qualcosa, e dunque siamo portati a ricambiare.

Per non parlare di tutti quei gadget- omaggio natalizi che i fornitori sono soliti fare ai loro clienti, dalle penne alle agende delle banche fino ai calendari dei supermercati. E la frase “Posso offrirti da bere?” Sicuramente anche a voi sarà stata rivolta o vi sarà capitato di pronunciarla.

Ma questa frase gentile alla luce di quanto detto fin adesso e dunque del principio di reciprocità cambia totalmente il suo significato. Ora sappiamo che anche un semplice drink offerto fa scattare in noi la molla del ricambio del favore involontariamente, e non solo, visto che anche chi offre si sente “autorizzato” a richiedere qualcosa in cambio.

Ma quindi tutto ciò ci dice che siamo sempre obbligati a ricambiare?

Certo che no…Difendersi dalle tecniche di persuasione non è sempre facile ma l’esperienza e la conoscenza ci porta ad essere più preparati a fronteggiare questo tipo di situazioni, a domare il principio di reciprocità e quindi ad essere in grado di distinguere chi ci vuole offrire qualcosa per manipolarci dai gesti sinceri di amicizia.

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Pubblicato in Crescita personale

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