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Il Principio di Autorità

Si chiama “Le armi della persuasione” il best seller che pagina dopo pagina ci spiega come e perché, a causa della persuasione, si finisce col dire sempre di sì.

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Il suo autore è Robert Cialdini, lo psicologo statunitense  noto a livello internazionale per essere uno dei principali studiosi della psicologia sociale della persuasione. La fama dello studioso è stata guadagnata sul campo nel corso del tempo: Cialdini si è dedicato per oltre 20 anni all’indagine scientifica dei processi di persuasione ed è attualmente professore di Marketing all’Arizona State University.

Tra le numerosissime pubblicazioni vi proponiamo proprio “Le armi della persuasione”, un libro tutto sommato semplice e discorsivo, che suddivide i vari processi persuasivi in 6 categorie. Cialdini è infatti arrivato a determinare, attraverso processi empirici, quelli che sono i 6 pilastri della persuasione, che nel libro vengono illustrati attraverso una serie di descrizioni di fatti realmente accaduti, di esperimenti.

L’autore svela che alla base dei suoi studi e dei pensieri formulati c’è un grande lavoro di “indagine”. Egli infatti ha dichiarato che per scoprire i numerosi modelli di persuasione si è iscritto a diversi programmi, club, e non ha disdegnato di frequentare alcuni network di vendita, paragonati in alcuni casi molto simili a delle vere e proprie sette.

Il risultato di questo suo lavoro è la convinzione che la persuasione ha un potere davvero forte, e in taluni casi si rivela talmente potente (quando è in grado di indurre masse di persone a atti che reputiamo insensati) da essere davvero pericolosa. Tra i sei principi di Cialdini, quello di cui ci occupiamo in questo articolo è il principio di autorità. Cosa vi viene in mente se pensate alla parola autorità? Immaginiamo la associate a qualcosa di potente, una figura che ha potere e che è in grado di comandare.

Ma soprattutto, se pensate ancora alla parola autorità cosa vi viene in mente di fare? Quale reazione vi verrebbe istintiva? Anche in questo caso abbiamo una risposta che con buone probabilità coincide con i vostri pensieri: la reazione più diffusa e automatica è quella di obbedire, di ritrovarsi in una posizione di sottomissione.

E’ proprio da qui, da questo semplice presupposto, che è partito Cialdini per arrivare a formulare il suo principio di autorità.

psicologia sociale della persuasione

Siamo tutti stati educati fin dalla nascita a pensare che obbedire all’autorità legittima è giusto e disobbedire sbagliato. E’ questo quello che ci hanno insegnato prima i nostri genitori e poi le maestre a scuola. Dunque quello che ci è venuto naturale pensare prima da ragazzini e poi, crescendo, da adulti, è che è assolutamente normale sottometersi all’autorità. Questo accade perché siamo portati a pensare che quando una richiesta è impartita da un autorità è più difficile rifiutare.

Vi faremo degli esempi pratici in cui sicuramente vi ritroverete. Immaginate di essere in ufficio e il vostro capo vi chiede di fare delle fotocopie oppure di prolungare il vostro orario lavorativo o ancora un qualsiasi altro favore.

La richiesta viene dal vostro capo, quindi facilmente vi sentirete costretti a fare quanto richiesto. Allo stesso modo a scuola o all’università, se ad esempio vi viene richiesto dal vostro professore di versare un piccolo contributo economico per finanziare una associazione finalizzata agli studi o alla ricerca, ecco che vi sentirete obbligati a metter mano al portafogli. Se la stessa richiesta vi veniva formulata da un qualsiasi tipo che vi fermava per strada, avreste rifiutato, dicendo di non avere soldi con voi, e continuando tranquillamente a camminare.

Ma visto che a richiederlo è il vostro professore l’unica soluzione che vi sembrerà possibile sarà quella di dire di sì. L’autorità, qualunque essa sia e da chiunque sia rappresentata, ci porta dunque a fare spesso qualcosa che non vorremmo fare.

Lo stesso accade quando ad esempio ci ferma un poliziotto: non abbiamo scelta, dobbiamo fare quello che l’autorità ci chiede senza fiatare. E’ questo a cui ci hanno istruiti fin da piccoli, a rispettare le regole e la legge se non vogliamo essere puniti e non vogliamo ricevere la disapprovazione sociale.

Questo stesso principio di autorità oggi viene sfruttato in modo molto abile nel marketing. In che modo? Pensate al momento in cui entrate nel reparto cosmetici di un grande magazzino. Vi verranno incontro una serie di  commesse, chiedendovi se avete bisogno di aiuto e consigli per le vostre compere. Ma avete notato come esse si presentano? Sono vestite con dei camici bianchi.

Il motivo di questo abbigliamento è semplice: nella nostra testa si è formato uno schema mentale ben preciso, a partire dall’associazione medici-camici bianchi, che ci porta poi ad associare in automatico ogni figura professionale con un camice bianco ad una figura di un esperto nel suo settore. Anche in molti annunci pubblicitari viene presentata come “fonte autorevole” un attore vestito da medico che è capace di far valere il principio d’autorità senza fornire un autorità autentica ma solo la sua apparenza.

essere in grado di comandare.

Per questo motivo motivo, gli attori che diventano famosi per aver recitato come medici poi vengono usati nelle pubblicità di dentifrici e prodotti sulla salute. Tutto questo ci porta ad affermare che noi siamo quindi vulnerabili sia ai simboli che alla sostanza dell’autorità. I simboli con un potere maggiore sono uniformi, ornamenti e titoli.

Ma allora, dal momento che questo schema inizia ad essere piuttosto chiaro nella nostra mente, come possiamo usarlo a nostro favore? Sicuramente un buon inizio è iniziare ad usarlo quando ci troviamo in giro per negozi, cominciando a non dare per scontato che chi si trova dietro il bancone è necessariamente un esperto dell’argomento che ci possa consigliare al meglio.

Piuttosto, è bene farsi delle domande come se effettivamente questa persona a cui ci rivolgiamo ne sa più di noi, se è in possesso di attestati che lo riconoscano e soprattutto se è in buona fede o sta consigliando un certo prodotto perché gli conviene. E’ indubbiamente sempre bene conoscere questi meccanismi per non abbassare mai la guardia in tutti i campi.

Del resto a volte anche gli stessi dottori consigliano una cura piuttosto che un’altra perché quella certa casa farmaceutica gli offre notevoli benefici. In questi casi la soluzione più opportuna rimane quella di farsi delle domande e rivolgersi sempre ad un secondo esperto per poter avere un’ulteriore opinione.

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Pubblicato in Crescita personale

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