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Il Principio di Riprova Sociale

Robert Cialdini, psicologo statunitense proveniente dalla Columbia University, noto a livello internazionale, deve parte della sua fama ai suoi studi e alle sue pubblicazioni condotti nell’ambito della psicologia sociale della persuasione.

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Tra queste numerose pubblicazioni ricordiamo “Le armi della Persuasione“, libro in cui lo studioso descrive le 6 principali leve attraverso cui è possibile influenzare l’opinione altrui. Mai nome fu più appropriato per un libro: sfogliando le pagine che lo compongono più che dei semplici e generici consigli si ritrovano delle vere e proprie “armi psicologiche” attraverso le quali si possono spingere gli altri a fare esattamente ciò che noi vogliamo che essi facciano.

Un’idea allettante? Decisamente…Quello di Cialdini è divenuto un autentico best seller che concerne delle strategie cognitive per influenzare e persuadere la gente. Per lo psicologo statunitense infatti le regole della comunicazione persuasiva sono riconducibili a sei “euristiche”, o strategie cognitive fondamentali.

Queste sono: Impegno e coerenza, Reciprocità, Riprova sociale, Autorità, Simpatia e Scarsità. Quello tra questi sei di cui ci occupiamo in quest’articolo è il principio di Riprova sociale.

Il principio di Riprova sociale vi potrà all’apparenza sembrare una definizione strana, magari riconducibile ad un comportamento che non ci appartiene. Ma in realtà vi accorgerete di come si tratta di un principio che non ci è assolutamente estraneo e che, a nostra insaputa, abbiamo applicato svariate volte nella vita di tutti i giorni.

Cialdini ha formulato questo principio partendo dalla seguente considerazione: le persone, in media, tendono a ritenere molto più validi i comportamenti o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone. In pratica ognuno di noi, senza neanche rendersene conto, quando si trova di fronte a delle situazioni in cui a prevalere sono dubbi ed insicurezze, è solito comportarsi uniformandosi alla massa. Per Cialdini è proprio questo il fenomeno psicologico-sociale alla base della diffusione delle “mode”.

Il principio di Riprova sociale

Ma per semplificare quanto appena detto e farvi accorgere di come il principio di Riprova sociale ci sia in realtà familiare, vi mettiamo di fronte ad un esempio pratico. Cosa succede se, al supermercato, durante una difficile scelta sul pacco di pasta o di merendine da comperare arriva una signora che con decisione prende uno dei due prodotti che voi avevate puntato? La risposta immaginiamo sia la seguente: lo prendete anche voi. Quando poi sono le donne a fare shopping l’esempio è ancora più calzante: la stessa scena del supermercato si può svolgere in una boutique e il risultato sarà lo stesso. E lo scenario potrà essere anche qualsiasi altro luogo della quotidianità, e vedremo che la situazione non cambia. Dunque, inconsciamente, anche noi ci allineamo alla massa.

Le persone sarebbero dunque come delle pecore, e anche noi facciamo parte di questo stesso gregge? C’è qualcuno che potrebbe dare questo significato a quanto detto fin adesso, ma in realtà il significato va ben oltre. Non si tratta infatti solo di “fare le pecore”, questo principio è innato dentro di noi e ed è esattamente lo stesso principio che ci ha consentito di evolverci e prosperare fino ad oggi.

In fondo siamo o non siamo degli animali sociali? Questo dato è innegabile e può essere confermato con una marea di esempi. Se siamo insieme ad altre persone nel buio della notte, muovendoci in uno spazio a noi sconosciuto, ed improvvisamente una di queste persone si ferma come impaurita di qualcosa, anche noi e tutti gli altri, pur senza saperne l’effettivo motivo, la seguiremo a catena, bloccandoci. Si tratta semplicemente di reazioni non pensate, istintive, che sono un naturale retaggio del nostro passato di quando eravamo cacciatori e comunicavamo a gesti.

Ma il principio di Riprova Sociale non siamo solo noi ad usarlo involontariamente, ma viene utilizzato in modo volontario in alcuni ambiti come quelli del marketing e della politica. Il Principio di riprova sociale rappresenta infatti una delle strategie più consolidate che da sempre vengono utilizzate sul web, ma non solo, al fine di veicolare le proprie attività di marketing. Ad esempio, a chi non è mai capitato di leggere, al fondo della più classica delle landing page, delle testimonianze di clienti soddisfatti?

O ancora, i paragrafi iniziali di una di queste pagine alludono in modo esplicito al fatto che sono già in molti i clienti che stanno sperimentando con successo ciò che ci attende al di là del form di contatto. Questo perché fanno evidentemente presa sul Principio di riprova sociale, che ci spinge a non volere rimanere esclusi da alcuni contesti a cui aderisce la stragrande maggioranza delle persone. I meccanismi di Riprova sociale possono poi diventare molto più sottili, il che implica che non sempre possono venire esplicitati in maniera aperta ma sono attuati in modo velato.

Il principio di Riprova sociale come persuadere

Ne sono un esempio evidente le pagine di tweet “featured” per dimostrare l’efficacia di un account su Twitter, link a interviste, guest post e contributi pubblicati su portali terzi, e poi ancora i contatori on-page per iscritti a newsletter, rss, follower & co. Poi nel corso del tempo anche nei diversi social network i principi della Riprova sociale hanno trovato terreno assai fertile.

Ma come abbiamo accennato, abbiamo dimostrazione dell’utilizzo del principio di Riprova sociale anche in ambito politico. In che modo? Proprio tenendo in considerazione il valore di questo principio spesso i sondaggi politici sono falsati. Coloro che non sono particolarmente interessati alle questioni politiche oppure non hanno del tempo a sufficienza per interessarsene, nell’incertezza vorranno sempre seguire la maggioranza per farne parte. Quello che è chiaro è che se i sondaggi venissero effettuati in seguito alla comunicazione degli esiti delle votazioni, si potrebbe notare che il distacco dei vincitori aumenta sempre. Questo perché la maggioranza delle persone indecise sul voto, e che hanno poi votato per il partito che ha perso, dichiarerebbero al contrario di aver votato per i vincitori.

Insomma, possiamo concludere che il principio di Riprova sociale è un mezzo con il quale determiniamo cos’è giusto in base a ciò che gli altri considerano giusto. Molto spesso mentre guardiamo le reazioni degli altri per risolvere la nostra incertezza, anche loro sono alla ricerca della Riprova sociale. In queste situazioni ambigue nelle quali la tendenza generale è quella di stare a guardare gli altri per vedere cosa essi fanno, si genera il cosiddetto fenomeno dell’ignoranza collettiva. Questo  principio agisce con grande  efficacia quando osserviamo il comportamento di persone simili a noi: noi usiamo le azioni degli altri per decidere quale sia il comportamento giusto anche da parte nostra soprattutto nei casi in cui questi altri ci appaiono simili a noi.

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Pubblicato in Crescita personale

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